Intervju: »Na trgu zavarovanih terjatev gre predvsem za odnose.«
Agustín Lozano Meléndez-Valdés, svetovalec za zavarovane terjatve pri družbi EOS v Španiji, in Bernhard Melischnig, izvršni direktor družbe EOS na Hrvaškem, sta strokovnjaka na področju NPL. Družba v Španiji takšen portfelj trenutno razvija, za hrvaško ekipo pa je to že vrsto let del njihovih dejavnosti. Čas je za izmenjavo znanja z vpogledom v dva zelo različna trga in predstavitev trenutnih gospodarskih razmer.
- Na trgu zavarovanih terjatev se vse vrti okoli odnosov in postopka po sklenitvi posla.
- Med posameznimi državami obstajajo velike razlike glede pripravljenosti za sodelovanje na trgu.
- Za skupino EOS se odpirajo različne vrste priložnosti za naložbe.
- Na ta trg vplivajo tudi inflacija, Covid-19 in vojna v Ukrajini.
Zavarovane terjatve so podprte z zanesljivim zavarovanjem. Zakaj bi jih torej banke želele prodati?
Banke morajo za te neplačane izpostavljenosti rezervirati kapital in namesto da bi se njihovi kapitalski količniki uporabili za odobritev novih posojil, se njihova tveganju prilagojena sredstva (RWA) porabijo za slaba posojila. V številnih primerih so stranke naših strank že izčrpale vse možnosti podaljšanja posojil, reprogramiranja ali moratorija na plačila, zato banka nima druge rešitve, kot da zavarovane nedonosne terjatve unovči ali proda. Takšen ukrep prinaša denarni tok, pomaga pri strukturi bilance stanja in celo ustvarja pozitivne učinke izkaza poslovnega izida, če je prodajna cena višja od neto knjigovodske vrednosti prodanih izpostavljenosti. Poleg tega se lahko banka osredotoči na svojo osnovno dejavnost, namesto da bi upravljala problematična nedonosna posojila.«
Na trgu je konkurenca. Zakaj bi banke svoje portfelje prodale družbi EOS?
Bernhard: »S tem se popolnoma strinjam. Naša organizacija in infrastruktura nam omogočata, da smo zelo strokovni in učinkoviti. Naš glavni cilj je strankam naših strank zagotoviti pošteno obravnavo in rešitev, ki je za njih naugodnejša. Poleg tega so naši pravni strokovnjaki vešči v reševanju zapletenih pravnih situacij. Tako lahko rešujemo primere, ki so bili v času, ko je bila terjatev v rokah banke, na mrtvi točki. Vodje primerov, ki prevzamejo reševanje vedo, kako strukturirati transakcije, in znajo najti prave vlagatelje ter partnerje, ki so potrebni za zavarovana nedonosna posojila.«

Naša organizacija in infrastruktura nam omogočata, da delujemo zelo strokovno in učinkovito. Naš glavni cilj je strankam naših strank zagotoviti pošteno obravnavo in rešitev, ki je za njih najbolj ugodna.
S kakšnim znanjem in izkušnjami družba EOS najbolj izstopa na trgu?
Agustín: »Naj se vrnem k prejšnji točki. Naša celotna organizacija je osredotočena na zagotavljanje jasnega in soglasno sprejetega postopka po sklenitvi posla. Zato tako kot Bernhard veliko vlagamo v svoje lokalno strokovno znanje, podporo in izkušnje. Ker smo relativno novi, veliko vlagamo tudi v nadaljnji razvoj odnosov z regionalnimi bankami, da bi lahko čim bolje razumeli njihov položaj. Pri obravnavi zavarovanih terjatev je treba poskrbeti za vse zainteresirane strani, še zlasti pa za ranljive potrošnike, ter si pri vseh poslovnih dejavnostih prizadevati za družbeno odgovorno ravnanje in transparentnost.«
V kakšnem obsegu lahko družba EOS izvaja naložbe?
Družba EOS je na španskem trgu razmeroma nova in uspešna. Kaj bi svetovali podjetjem, ki želijo vstopiti na ta trg?
Obseg poslovanja skupine EOS je velik. Ali gre za homogen trg ali obstajajo regionalne razlike, ki jih je treba upoštevati?

Naša celotna organizacija je usmerjena v zagotavljanje jasnega in prijaznega postopka po sklenitvi posla.
Kako se razvija trg zavarovanih slabih terjatev v vaši državi? In na splošno?
Agustín: »Po mojem mnenju se trg v Španiji nekoliko razlikuje. Pred kratkim smo bili presenečeni. Naše napovedi iz lanskega leta so nakazovale, da bo leto 2022 dobro leto – vendar pa se je izkazalo za izvrstno leto. V Španiji je dolg večinoma zavarovan z nepremičninami, zato je bil Covid-19 v ozadju prodaje nedonosnih posojil. Zdaj, ko se zdi, da smo izšli iz pandemije, banke spet prodajajo in pojavlja se velik val naložbenih priložnosti. Vlagatelji, ki so bili v zadnjih nekaj letih previdni, zdaj spet iščejo področja, kamor bi lahko vlagali. Trenutno imamo približno 30 portfeljev, med letom pa jih pričakujemo še več.«
Kakšne so vaše ambicije za prihodnost?
Bernhard: »Naš cilj je ohraniti vodilni položaj na hrvaškem trgu odkupa in upravljanja terjatev. V ta namen bomo še naprej razvijali svoje produkte in storitve ter se ukvarjali z družbenimi vprašanji, kot sta družbena odgovornost podjetij in skrb za okolje. Na področju razvoja produktov to vključuje zlasti digitalizacijo, vključno z robotizacijo, pa tudi vstop na nova poslovna področja, kot je razvoj nepremičnin. Za to je seveda treba biti tudi dober in cenjen delodajalec. V finančnem sektorju bodo ljudje na prvem mestu tudi v prihodnosti.«
Iščete zanesljivega partnerja za svoje zavarovane portfelje? Stopite v stik z nami.
EOS KSI, d.o.o.
Janez Klančar
Direktor podjetja EOS KSI
Letališka cesta 33
1000 Ljubljana
Slovenia
Telefon: 01 3000 500