Intervju: »Na trgu zavarovanih terjatev gre predvsem za odnose.«

Agustín Lozano Meléndez-Valdés, svetovalec za zavarovane terjatve pri družbi EOS v Španiji, in Bernhard Melischnig, izvršni direktor družbe EOS na Hrvaškem, sta strokovnjaka na področju NPL. Družba v Španiji takšen portfelj trenutno razvija, za hrvaško ekipo pa je to že vrsto let del njihovih dejavnosti. Čas je za izmenjavo znanja z vpogledom v dva zelo različna trga in predstavitev trenutnih gospodarskih razmer.

  • Na trgu zavarovanih terjatev se vse vrti okoli odnosov in postopka po sklenitvi posla.
  • Med posameznimi državami obstajajo velike razlike glede pripravljenosti za sodelovanje na trgu.
  • Za skupino EOS se odpirajo različne vrste priložnosti za naložbe.
  • Na ta trg vplivajo tudi inflacija, Covid-19 in vojna v Ukrajini.

Zavarovane terjatve so podprte z zanesljivim zavarovanjem. Zakaj bi jih torej banke želele prodati?

Bernhard: »Zavarovana nedonosna posojila (NPL) običajno bilanco banke bremenijo enako kot nezavarovana nedonosna posojila. V večini primerov stranke banke ne ustvarjajo nobenega denarnega toka - ali pa ga ni dovolj za odplačilo dolga. Zato mora banka počakati, da denar od izvršbe izterja s sodno izvršbo, prodajo v stečajnem postopku ali prodajo nepremičnine, ki služi kot zavarovanje. Za to pa je potreben čas - v večini primerov več let.

Banke morajo za te neplačane izpostavljenosti rezervirati kapital in namesto da bi se njihovi kapitalski količniki uporabili za odobritev novih posojil, se njihova tveganju prilagojena sredstva (RWA) porabijo za slaba posojila. V številnih primerih so stranke naših strank že izčrpale vse možnosti podaljšanja posojil, reprogramiranja ali moratorija na plačila, zato banka nima druge rešitve, kot da zavarovane nedonosne terjatve unovči ali proda. Takšen ukrep prinaša denarni tok, pomaga pri strukturi bilance stanja in celo ustvarja pozitivne učinke izkaza poslovnega izida, če je prodajna cena višja od neto knjigovodske vrednosti prodanih izpostavljenosti. Poleg tega se lahko banka osredotoči na svojo osnovno dejavnost, namesto da bi upravljala problematična nedonosna posojila.«

Na trgu je konkurenca. Zakaj bi banke svoje portfelje prodale družbi EOS?

Agustín: »Čeprav smo v Španiji na tem zelo specifičnem trgu še novi, nas banke že poznajo. Z leti smo z njimi vzpostavili trdne odnose, zlasti z manjšimi regionalnimi bankami. Naš dober ugled nam pomaga pri rasti na tem novem trgu. Seveda pa to velja tudi obratno, saj je ugled za te regionalne banke zelo pomemben. Do potrošnikov nismo vsiljivi, kar jim pomaga, da ne izgubimo njihovega zaupanja v nas ali celo v najslabšem primeru, da bi v javnosti podali negativno mnenje o nas. Osredotočeni smo na resnično pošten postopek po sklenitvi posla in si prizadevamo, da bi bil ta način dela viden in dragocen.«

Bernhard: »S tem se popolnoma strinjam. Naša organizacija in infrastruktura nam omogočata, da smo zelo strokovni in učinkoviti. Naš glavni cilj je strankam naših strank zagotoviti pošteno obravnavo in rešitev, ki je za njih naugodnejša. Poleg tega so naši pravni strokovnjaki vešči v reševanju zapletenih pravnih situacij. Tako lahko rešujemo primere, ki so bili v času, ko je bila terjatev v rokah banke, na mrtvi točki. Vodje primerov, ki prevzamejo reševanje vedo, kako strukturirati transakcije, in znajo najti prave vlagatelje ter partnerje, ki so potrebni za zavarovana nedonosna posojila.«

Naša organizacija in infrastruktura nam omogočata, da delujemo zelo strokovno in učinkovito. Naš glavni cilj je strankam naših strank zagotoviti pošteno obravnavo in rešitev, ki je za njih najbolj ugodna.
Bernhard Melischnig,
generalni direktor družbe EOS na Hrvaškem

S kakšnim znanjem in izkušnjami družba EOS najbolj izstopa na trgu?

Bernhard: »Na Hrvaškem družba EOS združuje lokalno strokovno znanje in izkušnje s podporo in prenosom znanja skupine EOS. Sinergije in izmenjava izkušenj so stalnica na našem dnevnem redu. Naša močna mednarodna ekipa, katere člani nenehno potujejo v različne države, širi naša obzorja in nam pomaga razmišljati izven okvirov. Imamo ogromno izkušenj in sposobno mednarodno ekipo, kar nam omogoča hitro in učinkovito komunikacijo, ki ji sledi jasno in hitro sprejemanje odločitev.«

Agustín: »Naj se vrnem k prejšnji točki. Naša celotna organizacija je osredotočena na zagotavljanje jasnega in soglasno sprejetega postopka po sklenitvi posla. Zato tako kot Bernhard veliko vlagamo v svoje lokalno strokovno znanje, podporo in izkušnje. Ker smo relativno novi, veliko vlagamo tudi v nadaljnji razvoj odnosov z regionalnimi bankami, da bi lahko čim bolje razumeli njihov položaj. Pri obravnavi zavarovanih terjatev je treba poskrbeti za vse zainteresirane strani, še zlasti pa za ranljive potrošnike, ter si pri vseh poslovnih dejavnostih prizadevati za družbeno odgovorno ravnanje in transparentnost.«

V kakšnem obsegu lahko družba EOS izvaja naložbe?

Bernhard: »Skupina EOS lahko v velikem obsegu vlaga v portfelje terjatev. Celotni obseg Skupine je v preteklem poslovnem letu znašal približno 669 milijonov evrov, od tega je bilo 286 milijonov evrov vloženih v zavarovana nedonosna posojila in nepremičnine. S podporo skupine Otto Group se lahko družba EOS odzove na številne naložbene priložnosti. Skupina EOS se je razvijala tudi na področju naložb. Družba EOS je začela s klasičnim odkupom terjatev (skupaj s storitvami izterjave dolgov), zdaj pa ponuja tudi druge oblike financiranja, kot so tako imenovana »premostitvena posojila«, in je odprta za partnerstva, kot so skupna podjetja, čeprav smo se doslej osredotočali predvsem na naložbe v realna sredstva.«

Družba EOS je na španskem trgu razmeroma nova in uspešna. Kaj bi svetovali podjetjem, ki želijo vstopiti na ta trg?

Agustín: »Čeprav se bančništvo spreminja in se vedno bolj osredotoča na digitalizacijo ter učinkovitost, gre na trgu zavarovanih terjatev predvsem za odnose. Nakup terjatev od neznanih strank se morda zdi neoseben, vendar takoj, ko se začnemo ukvarjati s posameznimi primeri, seveda postane zelo oseben. V pravem pomenu besede se ukvarjamo s prihodnostjo ljudi. To vedno postavljamo v ospredje. Za nas so bistvenega pomena mreženje, skrb za prijateljske medsebojne odnose in priporočila od ust do ust.«

Obseg poslovanja skupine EOS je velik. Ali gre za homogen trg ali obstajajo regionalne razlike, ki jih je treba upoštevati?

Bernhard: »Glede pristopa se popolnoma strinjam z Agustinom - gre za odnose, ki se glede na državo bistveno ne razlikujejo. Vendar pa moramo kot skupina upoštevati razlike v pravnem okviru, razlike v izvrševanju in različne zakonodaje glede plačilne nesposobnosti. Poleg tega je treba upoštevati prisotnost oz. odsotnost sodnih izvršiteljev, hitrost sodišč in splošno trajanje sodnih postopkov. K temu lahko prištejemo še predpise o varstvu potrošnikov in davčno zakonodaja ter potrebna dovoljenja, kar jih je treba upoštevati za vsak trg posebej.«

Naša celotna organizacija je usmerjena v zagotavljanje jasnega in prijaznega postopka po sklenitvi posla.
Agustín Lozano Meléndez-Valdés
svetovalec za področje zavarovanja pri družbi EOS v Španiji

Kako se razvija trg zavarovanih slabih terjatev v vaši državi? In na splošno?

Bernhard: »Po vrhuncu prodaje zavarovanih portfeljev med letoma 2017 in 2019 se je trg zavarovanih slabih terjatev začel upočasnjevati. Leta 2022 je delež slabih posojil na Hrvaškem pod 3 %, kar pomeni, da banke nimajo veliko slabih terjatev, ki bi jih lahko prodale. Na splošno lahko pričakujemo, da se bo razmerje nekoliko povečalo zaradi trenutnih gospodarskih učinkov.«

Agustín: »Po mojem mnenju se trg v Španiji nekoliko razlikuje. Pred kratkim smo bili presenečeni. Naše napovedi iz lanskega leta so nakazovale, da bo leto 2022 dobro leto – vendar pa se je izkazalo za izvrstno leto. V Španiji je dolg večinoma zavarovan z nepremičninami, zato je bil Covid-19 v ozadju prodaje nedonosnih posojil. Zdaj, ko se zdi, da smo izšli iz pandemije, banke spet prodajajo in pojavlja se velik val naložbenih priložnosti. Vlagatelji, ki so bili v zadnjih nekaj letih previdni, zdaj spet iščejo področja, kamor bi lahko vlagali. Trenutno imamo približno 30 portfeljev, med letom pa jih pričakujemo še več.« 

Kakšne so vaše ambicije za prihodnost?

Agustín: »Jasen odgovor je, da si bomo še naprej prizadevali k rasti in k temu, da ostanemo ključni igralec na trgu zavarovanih terjatev. Ostati moramo v koraku s časom in še naprej sklepati posle. Znotraj podjetja se bomo osredotočili na pridobivanje talentov, ki so potrebni za izboljšanje analize in upravljanja portfeljev, vključno z digitalnimi znanji. Še vedno pa je najpomembnejše, da so naši odnosi z regionalnimi bankami  močni in da temeljijo na zaupanju. S svojimi poslovnimi dejavnostmi pa še naprej dokazujemo, kakšno vrednost jim lahko ponudimo z našimi storitvami.«  

Bernhard: »Naš cilj je ohraniti vodilni položaj na hrvaškem trgu odkupa in upravljanja terjatev. V ta namen bomo še naprej razvijali svoje produkte in storitve ter se ukvarjali z družbenimi vprašanji, kot sta družbena odgovornost podjetij in skrb za okolje. Na področju razvoja produktov to vključuje zlasti digitalizacijo, vključno z robotizacijo, pa tudi vstop na nova poslovna področja, kot je razvoj nepremičnin. Za to je seveda treba biti tudi dober in cenjen delodajalec. V finančnem sektorju bodo ljudje na prvem mestu tudi v prihodnosti.«

Photo credits: EOS

Iščete zanesljivega partnerja za svoje zavarovane portfelje? Stopite v stik z nami.

EOS KSI, d.o.o.

Janez Klančar
Managing director

Letališka cesta 33
1000 Ljubljana
Slovenia

Telefon: 01 3000 500

info@eos-ksi.si Visit website